|
La felicidad
rentable en la fuerza de ventas. |
|
|
 |
| |
|
Enrique Armendáriz
Comunicación y
Relaciones Públicas |
 |
|
| |
|
|
| |
|
Hablamos con...
anteriores
|
|
Sabes que la gallina de
los huevos de oro se acabó y nadie puede asegurarnos cuándo
volverá. Sabes que el mercado de demanda se ha derrumbado,
¿verdad?. Sabes que hemos vivido más de 10 años donde vender
era una tarea dinámica, alegre, tal vez irreal. Sabes que
estamos viviendo tiempos de oferta.
Hay una pregunta que no sé si hoy puedes responder. Como
director comercial o jefe de ventas ¿qué has cambiado en tu
rendimiento y en tu desempeño para adaptarte al nuevo
mercado? ¿Qué estás haciendo por ti y por tu empresa para
volver a recuperar parte de lo que se ha perdido?
Los gurús financieros que nos han llevado a esta coyuntura
de bajo consumo, recesión y desempleo (especialmente en
España) nos hablan de “confianza”. Mi pregunta es: ¿qué
estás haciendo tú para desarrollar la “Confianza con C
mayúscula” en tu fuerza de ventas, en tu mercado, en tu
empresa y en tu cliente? Sabes que la gallina de los huevos
de oro se acabó y nadie puede asegurarnos cuándo volverá.
Sabes que el mercado de demanda se ha derrumbado, ¿verdad?.
Sabes que hemos vivido más de 10 años donde vender era una
tarea dinámica, alegre, tal vez irreal. Sabes que estamos
viviendo tiempos de oferta.
Hay una pregunta que no sé si hoy puedes responder. Como
director comercial o jefe de ventas ¿qué has cambiado en tu
rendimiento y en tu desempeño para adaptarte al nuevo
mercado? ¿Qué estás haciendo por ti y por tu empresa para
volver a recuperar parte de lo que se ha perdido? |
|
Los gurús financieros que nos han llevado a esta coyuntura
de bajo consumo, recesión y desempleo (especialmente en
España) nos hablan de “confianza”. Mi pregunta es: ¿qué
estás haciendo tú para desarrollar la “Confianza con C
mayúscula” en tu fuerza de ventas, en tu mercado, en tu
empresa y en tu cliente? Sé que los parámetros que durante
los últimos años han servido para valorar a nuestros
vendedores eran la orientación a resultados, el foco al
cliente, la capacidad de negociación, el vender y vender.
Pero si el mercado de demanda ya no existe, las competencias
que nos llevaron a esta debacle deben ser revisadas porque
ya no son las que priman en el entorno comercial. |
 |
|
¿Cómo vas a enfrentarte a un mercado de oferta cuando tus competencias
siguen siendo las que el mercado de demanda de hace dos años
necesitaba?
¿Cómo crees que tus clientes te mirarán si no has cambiado y
evolucionado para adaptarte a este mercado exigente en todos
los sentidos? ¿Qué cambios has conseguido llevar a cabo en
el desempeño de tu equipo de ventas para que tu exitosa
orientación a resultados del pasado, no se quede obsoleta en
los próximos años, o puede incluso que meses?
Las épocas de crisis permiten desarrollar la creatividad de
las personas u organizaciones y los mercados se vuelven más
y más dinámicos. Sobreviven los más rápidos en adaptarse a
las circunstancias. Para mí, la “Confianza con C mayúscula”
requiere de distintas competencias o valores que debemos
desarrollar desde ya mismo, si no queremos quedarnos fuera
del mercado. Debemos crear puentes de “Confianza” con
nuestros clientes donde estos valores y competencias sean
los eslabones que fortalezcan las relaciones comerciales y
permitan generar valor añadido a su quehacer cotidiano.
Valores como:
• La transparencia, para compartir inquietudes y proyectos.
• La humildad, para reconocer que no eres el rey del mambo y
que puedes tener áreas de mejora constante, que aprendes con
tu cliente.
• La generosidad, para compartir los éxitos y también los
fracasos como áreas de aprendizaje.
• El amor por el mercado, el producto y el entorno
profesional en el que estás.
• El humor, esa gran cualidad que nos da la posibilidad de
afrontar los grandes desafíos en los que nos hemos envuelto
para generar entusiasmo y energía.
• La pasión por el crecimiento de tu empresa, el tuyo
personal y el de tu equipo. Es decir, el desarrollo
constante en el arte de vivir, con optimismo, haciendo lo
que amas y amando lo que haces.
• El compromiso personal 100%, algo que no requiere
explicación por su obviedad.
Desarrollar este tipo de competencias favorece el clima de
confianza entre empleado- empleador, cliente-proveedor.
Desarrollar estos valores permite vivir con mayor calidad de
vida, no mayor nivel de vida. Es muy posible que tu nivel de
vida ya no vuelva a ser el mismo que en el pasado, pero tu
calidad de vida se verá mejorada, lo cual te dará
satisfacción y bienestar y esto sin duda hará que tu nivel
de felicidad aumente. Hoy sabemos, por distintos estudios,
la gran repercusión que tiene para el beneficio de una
empresa que sus empleados se sientan satisfechos y en
definitiva, que un empleado feliz es un empleado rentable.
Este es el mejor momento de capacitar a nuestros equipos de
venta en el arte de vivir. La empresa no es la responsable
de que sus empleados sean felices, pero si es responsable de
crear los puentes de confianza y buscar las herramientas
para que cada empleado pueda aprovecharlas voluntaria y
exitosamente.
Vender requiere de habilidades sociales y de comunicación.
Debemos formar a nuestra fuerza de ventas en el arte de las
relaciones porque la verdadera especialidad de un vendedor
no es vender productos o servicios, sino vender “Confianza”
al cliente a nivel personal y esto tristemente no se estudia
aún en las universidades. Vender requiere de una práctica y
experimentación constantes, ahora toca capacitar a los
vendedores en el arte de la “Confianza con C mayúscula”.
Esta “Confianza con C mayúscula” tiene que ofrecer
estándares de calidad superiores a los que ya conocemos.
El mundo está cambiando tanto que Burguer King ya no es de
los americanos sino de un multimillonario Brasileño, la
experiencia de Mc Donald’s es más apetitosa. ¿Y qué ofrece?
El producto no ha cambiado sustancialmente, sino la
experiencia del cliente.
Estos momentos de cambio generan un sentimiento realmente
incómodo (la ansiedad) que por ende nos lleva al estrés (que
no es más que un estado de ánimo crónico provocado por el
miedo). Pero también es una poderosa arma si la sabes
gestionar para liberar el miedo que la origina. Generalmente
detrás de la ansiedad hay un temor al futuro, un miedo a la
incertidumbre que provoca el no saber que va a ocurrir con
tu vida, tu estatus, tu reconocimiento, tu autoestima, tu
coche de empresa, tus beneficios sociales, tu libertad… Tal
vez tu miedo sea debido a algo más real en estos momentos de
incertidumbre. En cualquier caso el 99% de los miedos que
padecemos son a cosas que no se van a producir nunca.
¡Nunca!
Una de las mejores formas de gestionar tu ansiedad es
canalizarla en la gestión del tiempo. No vivas pensando en
lo que va a ocurrir mañana, planifica el mañana y vive el
hoy. ¿Cómo estás gestionando el tiempo disponible que hoy
disfrutas para estar evolucionando hacia las necesidades que
el mercado está tratando de buscar? Si no empiezas a
utilizar tu tiempo para cambiar tu organización y tu fuerza
de ventas, otros lo están haciendo ya. Gestionar tu tiempo
es gestionar tu vida. Sino eres capaz de gestionar tus 1440
minutos diarios en proyectar tu éxito comercial, estarás
permitiendo que otros los utilicen en su favor.
Destinar tu tiempo a tus actividades prioritarias es
realmente valioso para tu éxito, así lo fue en el pasado.
Dedicaste el tiempo en aquello que era realmente importante
para la organización, si destinas tu tiempo a conocer todo
lo relacionado con el cliente, su mercado, sus necesidades y
los desarrollas, tu cliente sentirá que tu nivel de
“Calidad” está en el nivel esperado pero para ofrecer un
nivel de calidad ampliada no sólo debes ajustar los precios
al mercado sino que debes ofrecer un plus especial, la
“Confianza con C mayúscula”. Cambiar el concepto de
confianza por la “Confianza con C mayúscula” es ofrecer una
calidad basada en valores que modificará la experiencia del
cliente.
Para poder bailar con el cliente tienes que sentir su ritmo,
conocer cómo se encuentra mejor, qué música prefiere, qué
ritmo y qué volumen. Adaptarse al cliente es un proceso que
requiere tocarle, sentirle y bailar pegado a él para que
sientas su latido, su inquietud, su verdadera emoción.
Liderar la experiencia del cliente es ofrecerle la
posibilidad de disfrutar con tu organización de aquello que
todo el mundo valora….
“La verdadera especialidad de un vendedor es vender
‘Confianza’ al cliente a nivel personal
Juan Carlos Rodríguez.
`Profesor del Area de
Recursos Humanos de IDE=CESEM
|
|
|
El portero
del prostíbulo: ante la adversidad, oportunidad. |
|
|
Existe
un cuento recogido por Jorge Bucay que tiene por nombre El
Portero del Prostíbulo. Es una magnifica parábola acerca de
lo que significa afrontar la realidad con decisión y saber
que ante la adversidad no hay mejor reacción que la de
querer avanzar, incluso cuando las circunstancias pueden ser
las peores.
En este cuento, que
recomiendo lean,
nos cuentan como un hombre, un pobre hombre es capaz de
convertir la adversidad en oportunidad. |
 |
|
|
En una sociedad como la
actual, en la que nuestros objetivos se han basado en el
tener, y en el que cualquier dificultad que se nos presenta,
nos provoca pánico, el cuento de Jorge Bucay abre una nueva
perspectiva.
¿Por qué ante las mismas
circunstancias, unos triunfan y otros no? ¿Por qué teniendo
algunas personas lo que llamaríamos condiciones que
preconizarían un futuro negro, al cabo del tiempo resultan
ser los triunfadores? Todos tenemos en la mente personajes
de las más variadas actividades humanas cuyos principios no
auguraban lo que llegaron a ser…Personas que fracasaron en
el colegio en áreas en las que luego llegaron a obtener el
máximo reconocimiento, personas que se vieron obligadas a
dejar los estudios a muy temprana edad, y que años más tarde
triunfan en los negocios.
¿Qué hay de común en
todas ellas? En que se ocuparon más en ser que en tener.
Eran pintores, poetas, físicos o emprendedores, no
poseedores de coches, chalets o apartamentos en la playa. Y
a pesar de que en un principio la sociedad, a través de
arquetipos establecidos seculares, les juzgó como
“fracasos”, posteriormente se tuvo que plegar a su éxito.
Las adversidades, las
crisis son incómodas, no cabe duda, pero no tienen que
resultar nefastas. Los orientales escriben crisis con dos
ideogramas: peligro y oportunidad. Pero este peligro es
precaución, no huida. Y de la precaución debe nacer de la
reflexión, y de esa reflexión surgirá a su vez aprovechar
aquella oportunidad que se nos presenta y que de haber sido
otra la circunstancia, nunca, nunca, hubiéramos conocido.
Estos tiempos nos empujan
al cambio. Seguramente todos y todas estemos tan acomodados
(que no satisfechos) que no nos planteamos modificar un
ápice nuestras vidas. Y cuando realmente nos vemos empujados
a ese cambio obligatoriamente, como puede ser un despido del
trabajo, nos perdemos. Y quizás era un trabajo que no nos
satisfacía y que nos obligaba cada día a levantarnos con
desgana, a estar durante ocho horas esperando volver a casa
para otra vez empezar…Es decir un trabajo que nos permitía
tener pero no ser.
Empecemos a pensar en que
estos cambios, que en principio pueden ser adversidades, se
conviertan en oportunidades. Oportunidades que otros fueron
capaces de aprovechar y que hoy en día se sienten orgullosos
de lo que son, no de lo que tienen.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
